Recuerdo que cuando era pequeño, mi abuelo me contaba un cuento usando los dedos de la mano en el cual al final, el dedo gordo se acababa comiendo todo lo que los otros trabajaron antes. Algo parecido suele ocurrir en las negociaciones si no se planifican y se llevan a cabo de manera profesional, todo el trabajo de la organización previo a la negociación puede verse destruido por una sola persona y su incapacidad para negociar.

Por ello, con el símil de fondo del cuento de mi querido abuelo, les contaré el relato de los cincos dedos de la negociación, una pequeña serie de sencillas estrategias que nos permitirán llevar a buen puerto un arte tan difícil como el negociar.

Para empezar quiero que levanten una mano, da igual que sea la derecha o la izquierda, si son zurdos pueden usar su siniestra y si son diestros, su diestra. Ahora, sitúen la mano elegida delante como si fuesen a contar de uno a cinco, ¿preparados? Pues empezamos:

El primer dedo en el arte de la negociación es el dedo de la zona de confort o de neutralidad. Debemos llevar a nuestra contraparte en la negociación a un terreno de tranquilidad, diálogo, calma y voluntad de cooperación. En este ambiente, las culpas son compartidas, las responsabilidades mutuas y los ataques prohibidos. Nuestro lenguaje tanto verbal como no verbal deben transmitir en todo comento cooperación y serenidad y por supuesto, el entorno físico que nos rodea debe transmitir las mismas sensaciones. Con todo ello lograremos que la otra persona no opte por estrategias defensivas y se abra a un diálogo participativo y productivo para ambas partes.

El segundo dedo es el de la escucha activa y el control de los silencios. Todo lo anterior puede verse avocado al más estrepitoso de los fracasos si no somos capaces de de establecer una escucha activa con la persona que tenemos enfrente. No debemos interrumpirle cuando habla, debemos mostrar verdadero interés por su discurso y por comprender su mensaje y por supuesto hacérselo saber. También debemos evitar contestaciones forzadas por su parte y darle tiempo a reflexionar y responder, por ello, es tan importante manejar los intervalos entre pregunta y respuesta como manejar correctamente los silencios para que no se conviertan en segundos incómodos por falta de conversación. Si dos personas pueden ocupar el mismo espacio sin la necesidad de estar continuamente hablando, es una muestra de confianza mutua y respeto, pensemos porque nos molesta tanto el silencio con personas desconocidas y podemos pasarnos minutos enteros con nuestros amigos más cercanos sin intercambiar ni una sola palabra.

El tercer dedo es el de las preguntas abiertas. Una negociación se basa en el diálogo no en un monólogo por una de las partes, donde las preguntas son cerradas y únicamente se pude contestar sí o no, porque da la sensación de estar más en un interrogatorio o examen que en una negociación. Además, las preguntas abiertas permiten obtener más información del entrevistado, conocer sus estrategias o necesidades. La riqueza de los matices no puede verse ocultada por un triste sí o un no, pues al igual que una foto muestra su belleza por la explosión justa de luz que recoge, incluso en las fotografías en blanco y negro existen los matices de grises y juegos de luz que dan hermosura a la foto.

El cuarto dedo es el de conocer cual es nuestra principal idea de negociación, nuestro objetivo principal que deseamos lograr al finalizar la reunión. Por ello es fundamental planificar con antelación las negociaciones, desarrollando las estrategias que se van a seguir, conociendo en lo posible a la otra parte, diseñando el esquema de intervención, etc. Y esa idea principal debe salir reflejada ya en el primer momento de la negociación o bien anteriormente a la misma y reforzarla durante la negociación sin caer en la repetición o el cansancio; por ejemplo, si lo que deseamos es lograr un contrato para la venta de programa informático, no debemos ocultar que lo que vamos a negociar es la venta de dicho programa y haciendo partícipe a la contraparte de por qué debe comprarnos: “La venta de nuestro paquete de software le reportará los beneficios de una mayor capacidad para la planificación de rutas y horarios, con las consiguientes mejoras de su estructura de costes tanto a nivel humano como a nivel de máquina…”.

El quinto y último dedo es el de la propuesta de un paquete de soluciones y no una única solución. No debemos ir a una negociación con una sola carta en nuestra mano, sino con varios ases en la manga, algo que se logra si previamente hemos sido capaces de conocer a la persona que tenemos enfrente. Se trata de ofrecer un mix de soluciones para que se adapten las necesidades de la contraparte. Si nuestro producto únicamente permite el control de los tiempos de aterrizaje y despegue de aviones, no hagamos como propuesta de solución “el control de los tiempos en el aterrizaje y despegue…”, sino “un primer paquete incluye la capacidad para controlar los tiempos entre aterrizaje y despegue de las aeronaves; un segundo paquete, incluye además del paquete básico, la posibilidad del mantenimiento anual del programa; la tercera propuesta que le ofrecemos, junto con el programa y el mantenimiento, la posibilidad de desarrollos personalizados para adaptarse a la operativa diaria de su labor….” Todas ellas bajo la óptica de una estrategia “win to win”, donde no solo soluciono sus problemas, sino que le permito ganar algo que no podrá conseguir de no hacerlo junto a mí.

Así evitaremos que el último dedo se coma el trabajo de todos los demás.